林鳴：露出破綻又何妨

佳能和尼康，可以不用做廣告——在全球矚目的重要場合，幾乎所有攝影師手中的相機，都是這兩個牌子。眾所周知，這兩大品牌的競爭從來沒停止過。令人稱道的一個精彩故事是，1984年，佳能公司經10年研發(fā)推出的新機型——佳能新F-1大受歡迎。這款相機之所以獲人青睞，除了本身性能優(yōu)秀之外，不可思議的是還因為它有個小“毛病”——相機表面的涂漆極易被磨掉。新相機沒用幾回，機身就會露出古銅色。按理說這是不能容忍的，但奇怪的是顧客非常樂意接受這個它，為什么？因為攝影愛好者覺得，“傷痕”是男子漢的勛章。用掉色兒的相機，更顯出自己是歷經滄桑的純爺兒們。

再有，一則國外某刀片公司的廣告謙虛地告知消費者：“我們生產的刀片，確實比別的牌子貴一點，我們曾經竭盡全力來降低成本，但卻無法辦到。因為我們認為，把臉刮得干干凈凈，總比僅刮去一點點重要得多，臉面上的事是不能用些許金錢來衡量的。”

這些直言袒露自己“缺點”的做法，在自吹自擂的廣告滿天飛的今天，顯得很另類很有勇氣。此舉不僅給大眾帶來新鮮感覺，更能滿足消費者某種特殊心理需求——即讓他們覺得自己很有眼光、很有面子。一架容易蹭掉漆的佳能相機，給了使用者歷經滄桑的感覺；而那家公司的刀片比別的牌子要貴一點，但字里行間，它又在暗示受眾，刀片成本降不下來，完全是為了保證它的卓越品質，是為了對消費者的“臉面”負責。再比如，京城一家大商場曾被某報紙批評：說是有顧客抱怨這兒的保潔工過于勤快，總是把地板擦得像鏡子一樣，害得顧客走路都有點兒緊張。“負面消息”一傳出，該商場客流量陡增。就這樣，滿臉堆笑、甘拜下風的商家就把銀子賺到了手。

平時，企業(yè)和廣告商總喜歡把產品說得圓圓滿滿，毫無瑕疵，甚至是“老子天下第一”，很少有人坦言存在的產品質量問題。因而給消費者留下的印象是商人都在竭力揚長避短、用“優(yōu)點”把自己壓迫得喘不過氣來。然而他們對這種“王婆賣瓜”式的廣告早已產生逆反心理，甚至你吹得越兇，他們就越抵制。筆者估計，假如此時有一家誠實的企業(yè)在夸耀自己優(yōu)點的同時，毫不掩飾自己的缺點，很有可能博得消費者的由衷喜愛。試想，當一個人找到你訴說他的困難和不幸時，你一定會注意傾聽并愿意提供幫助。同樣道理，當一家企業(yè)當眾承認自己的弱點時，也會得到消費者的理解。當然，承認自己的不足并不是企業(yè)的目的，他的最終目的還是為了宣揚自己的長處。古語說“哀兵必勝”，說的就是這個道理。不知在虛榮攀比的風氣中，多少商家能具備這種遠見卓識？

生產者和消費者都承認，世界上沒有十全十美的產品。既然如此，生產者為什么還要編織一個個“神話”，還非得讓消費者相信并附和呢？與其花錢費力編織美夢，倒不如坦率地告訴消費者實情。我們注意到：那些有進取心的廠家，有時會不經意地露出破綻，讓消費者產生一定的優(yōu)越感。而笨拙的廠家卻只會精心包裝自己破綻百出的產品，期望消費者盲目購買。很明顯，前者是為了吸引客戶，而后者卻是隱瞞缺陷。如此說來，破綻不僅與破綻不同，甚至有著天壤之別，營銷大師告訴我們：在激烈的市場競爭中，有時低一個頭，故意賣弄一個破綻，你的勝算可能增大一倍。